Slik kan du bruke FBIs gissel-triks til å vinne enhver diskusjon

Hadde det ikke vært herlig å kunne vinne hver eneste diskusjon du havnet i?

De sleipe triksene du kan bruke for å vinne, om ikke alle, men i falle mange diskusjoner kommer vi tilbake til litt senere.

Hva er å vinne?

For først et grunnleggende spørsmål: Hvorfor er det viktig for deg å vinne en diskusjon? Hva bryr det deg om jeg har misforstått noe du mener å ha forstått - eller som du vet du har forstått?

Forsker Daniel Cohen har tidligere gjort et poeng ut av at den normale tankegangen vi har rundt diskusjoner - krigstankegangen om å «vinne» og «tape» - er ganske misforstått.

Hvis du har rett, jeg tar feil - og du etter en diskusjon overbeviser meg - så har du ut fra en normal tankegang «vunnet». Men du står igjen like klok som før, mens jeg faktisk har lært noe. Cohen argumenterer for at det å tape en diskusjon derfor er å komme bedre ut.

Mange typer diskusjoner

Så rett frem er det derimot ikke, og det finnes mange typer diskusjoner. En krangel om hvem som skal støvsuge, er fundamentalt annerledes enn forhandlinger på liv og død i en gisselsituasjon.

Og når to politikere krangler i en debatt, handler det aldri om å overbevise sin «motstander», det handler om å overbevise de som hører på om at deres programforpliktede ståsted er korrekt.

Ut fra en slik debatt kan merkelig nok tilhørere på begge sider av gjerde mene at «sin» part vant diskusjonen,. Debatter handler ofte om, og folk er bedre på, å forsterke eksisterende meninger («pleie menigheten»), enn å overbevise meningsmotstandere («utvide menigheten»).

Fox News og Nasjonen

Det er nemlig slik at vi elsker å høre på folk som mener nøyaktig det samme som oss - eller som sier det vi tenker, bare på en smartere måte. Dette er utgangspunktet for meningsbærende medier, som ikke handler om noe annet enn å forsterke eksisterende meninger.

USA er kanskje mest kjent for dette konseptet, med nyhetsmedier som er skreddersydd inn mot deler av befolkningen. Fox News er for konservative, mens MSNBC er for liberale. I England har man noe av det samme med avisstrukturen.

I Norge har vi ikke altfor mange eksempler, men litt forenklet kan vi si at bønder leser avisen Nasjonen, som kjemper bøndenes sak, men det er det ingen andre som gjør.

Ikke prøv å vinne en diskusjon

Forskere har tidligere funnet ut at i det øyeblikket en saklig samtale utvikler seg til en opphetet debatt, så er det første som ryker folks evne til å ta inn over seg gode argumenter.

MR-skanning av hjernen til folk som blir vist videoer med innhold som er motstridende fra sin egen overbevisning, avslører at en aktiverer delen av hjernen som håndterer angrep. En må forsvare seg mot noe man er uenig i.

Så i det jeg hamrer løs på deg med tunge argumenter om at jeg har rett, og mellom linjene sier at du er en idiot som kan mene noe annet, så vil du gå i kampmodus. Du ønsker da å vinne kampen - ikke avgjøre om det jeg sier faktisk stemmer.

Som Time Magazine en gang så fint skrev:

«Hva skjer om du tar frem videobevis, ekspertvitner og logikk som presser motstanderen inn i et hjørne som ikke den beste forsvarsadvokat kan få dem ut av? De hater deg. Det er hva som skjer. Gratulerer, du er vinner av en ny fiende.»

Annonsørinnhold

Vårens fineste jakker

FBIs triks mot gisseltakere

Det siste du ønsker om du forsøker å løse en gisselsituasjon er nettopp å få motstanderen til å hate deg.

I slike situasjoner handler det ofte om folk som har havnet i en uheldig situasjon som følge av desperate omstendigheter. Slike folk har ikke en tendens til å gi slipp på forhandlingskortene (slippe fri gisler) og la seg fengsle sånn helt uten videre.

Og du ønsker i alle fall ikke at de skal hate deg.

Gisseltakere - som folk flest - er ikke 100 prosent rasjonelle, og derfor vil ikke rasjonelle argumenter være effektivt.

FBI har derfor utviklet en femstegsmodell for å få folk til å endre mening - og ikke hate deg.

1. Aktiv lytting - virkelig lytt til hva den andre sier for å få en fullgod forståelse for hva de mener, og gi indikasjon på at du lytter. Spørsmål som stilles her må for all del ikke være kritiske, men kun stilles for å forstå bedre. Å gjenta deler av hva som sies på en naturlig måte kan være effektivt. Dette er en vitenskap i seg selv, og noe du må beherske for å komme videre.
   
2. Empati - sett deg inn i situasjonen fra deres ståsted.
3. Rapportering - gi den andre personen inntrykk av at du har empati med dem, og forstår deres situasjon. Det er starten på tillitsoppbygging.
4. Påvirkning - når du har tilliten til noen, så kan du begynne med den konstruktive problemløsningen.
   
5. Endring i oppførsel - forhåpentligvis oppnår du resultater etter å ha opparbeidet tillit og kommet med gode løsningsforslag.
   

Teknikkene som skaper tillit

Det viser seg derimot at folk er utrolig dårlig på virkelig aktiv lytting, og det å vise at de setter seg inn i andre situasjon. Derfor har FBI utviklet seks mer avanserte triks som hjelper deg på vei:

1. Still åpne spørsmål. Du ønsker ikke en-ords-svar. "Fortell meg hvordan dette skjedde" - ikke "hvor mange gisler har du" eller "er noen skadet".
   
2. Ta pauser på rett tidspunkt. I en samtale med noen engasjerte eller irrasjonelle kan det være svært effektivt. Det kan brukes for å underbygge viktigheten av noe, få folk til å fortsette å snakke - eller roe ned en situasjon. En må ikke snakke konstant.
   
3. Bruk enkle oppbyggende fraser. «Ja», «OK» og «jeg forstår» er med på å få den andre til å fortsette å snakke.
4. Gjentakelse: Gjenta de siste ordene som blir sagt i spørsmålsform som en oppfordring til å forsette. "Jeg er dritt lei av folk som klager på meg". -> "Så folk klager på deg altså"?
5. Gjenta hva den andre sier med dine egne ord. Dermed få du en bekreftelse at dette er hva de faktisk mener, og det viser at du lytter.
6. Sett ord på følelser. "Det høres ut som om du føler deg urettferdig behandlet, det er ikke bra." Her er det viktig å ikke gå inn på om følelsene er ubegrunnet, og det understrekes at en aldri må finne på å si til noen at følelsene er ubegrunnet eller bortkastet.
   

Slik vinner du en diskusjon

Men tilbake til dette med hvordan du vinner en diskusjon om du har det litt mer travelt:

Alt tyder på at folk hater å bli fortalt noe som helst. Folk liker å tro at det er de selv som har kommet frem til en konklusjon - at de selv er smarte.

Skal vi tro en rekke forskningsrapporter, er den mest effektive måten å overbevise folk om at de tar feil, egentlig å få de til å snakke seg inn i en uløselig floke der de selv forstår at de er på tynn is.

Å hamre løs med gode argumenter, er rett og slett fånyttes.

Vikler seg inn i uønskede konsekvenser

For å gjøre en lang historie kort, handler det om å ta folks overbevisninger, og sette konsekvensene av denne tankegangen absolutt på spissen - der det grenser til det absurde.

For å ha effekt bør din motstander helst selv komme til de konklusjonene - noe du kan hjelpe til med strategisk plasserte spørsmål. Nærmest ethvert argument som fremstår fornuftig, vil fremstå totalt meningsløst om du drar konsekvensene til det ekstreme.

Trikset her er å få folk til å forklare - steg for steg - hvordan et forslag til en løsning faktisk vil føre til endringer, fremfor å forklare hvorfor det er viktig å gjøre noe. Når konsekvensene gjør seg klare, har folk en tendens til å myke opp sin oppfatning.

Denne måten er spesielt effektivt innenfor politikk - og brukes da også over en lav sko.

Annonsørinnhold

Få på 17. mai-glammen: Utvalgte festfavoritter innen makeup -25%

Det er utrolig enkelt å argumentere hvorfor trygdesystemet må strammes inn for å hindre misbruk av offentlige penger. Når forslagene til løsning kommer, er det ikke like lett å forsvare at aleneforeldre med en håndfull barn kan bli sittende med svarteper.

Det er lett å hevde at klimaet er vår tids største utfordring, og at noe må gjøres på tross av at det smerter. Det er ikke like lett å forsvare at siden stort sett alt vi gjør påvirker klimaet i negativ retning - ikke minst å lage mat til 7 milliarder mennesker - er befolkningskontroll det mest effektive tiltaket som kan innføres.

Sånn bare for å sette det på spissen.