Den nye Mercedes-Benz Actros har blitt godt mottatt, men ifølge importøren selger hovedsakelig til sin egen menighet. For å øke markedsandelen over 16 tonn er de nødt til å tiltrekke seg nye kunder.

At populasjonen av Mercedes-Benz lastebiler er synkende bekymrer importøren. Skal de klare å opprettholde servicenettet trengs det nok å gjøre på service- og ettermarked. Da er en synkende populasjon selvsagt ikke bra.

-Vi har hatt en drastisk nedgang i bilbestanden vår over 16 tonn. Dette må vi endre på. Vi selger i stor grad til menigheten vår, men skal vi klare å øke bestanden må vi få inn nye kunder, forteller Jan Ole Tronstad i salgsdirektør for lastebil hos Mercedes-Benz Norge AS.

Han legger til at dagens modeller har en helt annen sjåførappell enn tidligere, og at de derfor står bedre rustet enn på lenge, men de må få sjåfører og kunder inn bak rattet for å oppleve bilene selv.

Vil opp på 20%

-Vår målsetting er å øke antall biler i "parken" fra dagens 3100 til 6000 på sikt. I framtiden vil vi opp til en markedsandel på 20% når det gjelder lastebiler over 16 tonn. Grunnen til at det er i det tyngste segmentet vi ønsker å styrke oss er at under 16 tonn er markedet på rundt 500 biler totalt i året. Dermed er det ikke stort å hente ut der, fortsetter Tronstad.

For å få økt fokus på de tyngste har importøren valgt å gjøre til dels store endringer. Blant annet avvikles alt forhandlersalg ved at alle selgerne heretter blir ansatt hos importøren, men de skal fortsatt ha lokal tilknytning. Videre styrker man salgsapparatet ved å ansette flere selgere i enkelte distrikt der dekningen har vært for dårlig, samt at selgere som hittil har solgt både varebiler og lastebiler heretter bare skal selge lastebiler over 6 tonn.

Regionene i den nye strukturen består av Oslofjord Øst, Oslofjord Vest, Innlandet, Vest og Nord-Norge. Til sammen blir det 31 selgere av Mercedes-Benz lastebiler her i landet.

Investerer i bruktbilsenter

-Ved å omstrukturere, spesialisere og ansette flere selgere regner vi med en kapasitetsøkning på 40%. Og når det gjelder bruktbil satser vi knallhardt og investerer i et bruktbilsenter på Lørenskog. Her kommer all bruktomsetning til å foregå under tak i et lokale på 3000 m2. Alt i alt mener vi at de endringene vi gjør nå sørger for at vi blir lettere på foten.

Vi trenger ikke å diskutere alle aktiviteter med et lass daglige ledere hos de forskjellige forhandlerne. 85% av lastebilsalget går allerede gjennom BOS-eide forhandlere. Nå flyttes kostnadene inn til importøren i forbindelse med salg. Vi vet at effekten av disse endringene ikke kommer over natten, men vi har et mål om å vokse med 1,5% i året framover, sier Tronstad videre.

Erfaringer fra Finland

Mercedes-Benz-importøren i Finland har vært gjennom en tilsvarende omstrukturering og administrerende direktør Knut Breivik i Mercedes-Benz sin nyttekjøretøyavdeling forteller at de har hatt mange møter med finnene for å dra nytte av deres erfaringer.

-Vi tror også at modellskifte og økt aktivitet vil hjelpe oss. Videre har vi en egen ansvarlig for flåtesalg, i tillegg til at vi ansetter egen selger som skal sørge for direktesalg av Fuso Canter i Østlandsområdet. Vi har de rette produktene, men vi må tiltrekke oss andre kunder enn de som er i "menigheten" for å øke populasjonen av Mercedes-Benz lastebiler, avslutter Knut Breivik.

Ny Actros langs E39 ved Ålesund.

Les hele saken

Svein-Ove Arnesenredaktør tungt.no

Vi setter stor pris på kommentarer og innspill i debattene våre. Vær forsiktig med personangrep, og prøv heller å forklare hva du mener og hvorfor. Takk for at du bidrar i debatten!