Skal være totalleverandør

For Hesselberg Truck og Linde startet inntredenen i internmarkedet for alvor i 2007. Det var kontakten med Europris om 92 maskiner som de fikk. Markedsdirektør Kai Paulshus sier til Logistikk & Ledelse at firmaet ikke hadde noe valg, man måtte satse på et område som var relativt nytt for å henge med i en hard bransje.

Christian Ryg

Ifølge Paulshus krymper dieselmarkedet, men warehouse, eller internmarkedet øker relativt sett.

- Dermed er det klart at vi må gå inn i dette markedet for fullt for å ta markedsandeler. Lager og logistikk blir stadig større i Norge. Vi har sett de siste årene at det åpnes både store terminaler og tredjeparts logistikksentre. Den ordren vi fikk av Europris rystet bransjen, fordi det var første gangen vi virkelig kom tungt inn i internmarkedet. Konkurrentene hadde kanskje ikke regnet med oss som en virkelig medspiller i denne delen av markedet.

Paulshus legger vekt på at i denne delen av markedet er det fra før av to store konkurrenter, Jungheinrich og BT. Hesselberg Truck er i en god posisjon til å utfordre disse, i og med at Linde har utviklet en rekke produkter som er fullt ut konkurransedyktige.

Markedet vil ikke vokse

Om framtiden er det som kjent vanskelig å spå, men Paulshus er ikke veldig optimist.

- Jeg har vært med så lenge i denne bransjen at jeg mener vi kan se en syklisk utvikling gjennom årene. I så fall vil vi ikke få noen brå oppgang, men forhåpentligvis en langsom stigning igjen. At vi skal komme tilbake til nivået i 2007 - 2008 har jeg liten tro på. Det var en nærmest kunstig boble, som har lite med det naturlige markedet å gjøre. I de neste årene vil vi se et marked på rundt 3.800 til 4.000 maskiner. Da må truckbransjen slutte å gi bort maskiner og stole på ettermarked og service. Vi må tjene penger på salg. Vi hadde tidligere et naturlig marked på rundt 3.000 maskiner og levde med det. Det gjelder bare å tilpasse organisasjonen og sørge for å få sin del av markedet.

Linde skal være en betydelig aktør i alle deler av det norske markedet, slår han fast. De siste par årene har man innarbeidet seg i internmarkedet. Nå kommer en ny serie 10 - 18 tonnere som han venter seg mye av. Denne delen av markedet utgjøres ikke bare av tømmer og trelast. Oljebransjen er også avtagere av slike maskiner, og den er fortsatt sterk.

En annen fordel for Linde og importøren er at konsernet monterer sin egen hytte, og ingen ettermarkedsprodusert. Paulshus mener ikke at de nordiske hyttene ikke holder mål, tvert om. Men med originalmonterte hytter, får man alt fra en produsent. Dermed slipper importøren tidkrevende arbeid når trucken skal ut til kunden. Fabrikken kan dessuten inkorporere hytta i truckens design.

Fordel å dekke hele markedet

Lindes store fordel i markedet er at konsernet dekker alle områder. Fra de minste snilene til reachstackere og containertrucker, finnes det en maskin i orangerødt og svart.

Paulshus tror på verdien av å kunne konsentrere seg om ett merke, og gå helt inn for det.

- Man unngår å spre seg på flere ulike produkter og merker. Produsenten kan dessuten konsentrere seg om sin importør på en bedre måte, avslutter han.

www.logistikk-ledelse.no © 2010