Flere deltakere enn forventet

I år var det i underkant av 130 deltakere på konferansen Moderne ERP-systemer som ble avholdt i Oslo i juni. Det er en økning på nærmere 20 prosent sammenliknet med i fjor. - I tillegg presenterte 30 utstillere sine systemer for seminardeltakerne, sier prosjektleder Fredrik Elnæs i Siviløkonomene KAN as.

Lena F. Sørensen og Freddy Hafskjold representerte SAP Norge på konferansen. - Den er viktig for de som vurderer å gå til anskaffelse av et nytt ERP-system. Her får de kjennskap til forskjellige løsninger og til kjøpsprosessen, sier de. Foto: Trond Schieldrop

Hallstein Vollan og Trond Schieldrop

Moderne ERP-systemer er bransjens viktigste arena for å tilegne seg kunnskap om kjøpsprosessen rundt valg av ERP-systemer. Første konferansedag tok for seg ERP-nyheter og ga en grundig gjennomgang av kjøpsprosessen, mens dag to belyste valg av system, kontraktsinngåelse og Application Management. De fleste utstillere opplevde stor oppslutning på sin stands, og flere kom i kontakt med potensielle kunder som nå blir fulgt opp i etterkant av arrangementet.

Stor spredning av deltakere

KAN arrangerte den første ERP-konferansen for drøye ti år siden. Fra å være et rent kursopplegg er den i dag en implementerings- og systemvalgkonferanse. Deltakerne får god innsikt i løsningene som er tilgjengelig i markedet.

- Tilbakemeldingene fra deltakerne er meget bra. Det ble stilt en rekke gode spørsmål til både utstillerne og til Bo Hjort Christensen som hadde det faglige ansvaret på konferansen. Under denne lærte deltakerne hvordan de skal begrense leverandørutvalget til de med skreddersydde løsningene tilpasset egen bedrift, opplyser Elnæs.

Deltakerlisten viser stor spredning fra store til små norske virksomheter. Også konsulentselskaper og rådgivere deltok.

For bedrifter som planlegger å implementere et ERP-system var konferansen en viktig arena for å starte orienteringen blant leverandørene.

- Her kunne de besøke standene og danne seg et bilde av de forskjellige løsningene. Gjennom foredragene har deltakerne fått en objektiv beskrivelse av hvordan de skal gå frem i valg av løsning. Vi ser det som en styrke å samarbeide med Norges fremste ERP-spesialist. Bo Hjort Christensen har et stort navn i markedet både blant leverandører, konsulenter og kunder. Når det gjelder det faglige innholdet hadde han det fulle og hele ansvaret for seminaret, påpeker Elnæs.

Bransjens viktigste arena

Logistikk & Ledelse har snakket med alle utstillerne på konferansen Moderne ERP-systemer. De mener den er landets viktigste arena for å presentere sine produkter for markedet. Samtidig får de en faglig oppdatering på utviklingen i markedet.

SAP Norge

- Vi har vært i kontakt med mange potensielle kunder som vurderer å implementere vårt ERP-system, og ser at det er flere 2. og 3. gangs kjøpere og mange bruker mye tid på å bli kjent med egen virksomhet før de spør oss om råd, forteller SBO Business Developer Lena F. Sørensen og Manager Solution Management Freddy Hafskjold i SAP Norge AS.

De forteller at kjøpsprosessen er forskjellig fra kunde til kunde ut fra type virksomhet og organisasjon.

- Noen selskaper har på forhånd definert alle prosesser fra A til Å og der går inn som rådgivere. Andre sender ut en forespørsel, vi svarer på den og setter opp et tilbud i henhold til deres kravspesifikasjon. Det beste er å se på alle prosessene under ett med kunden for å finne frem til de beste løsningene, sier Sørensen, som mener store norske bedrifter er langt fremme i å definere sitt ERP behov.

- SAP er en av de største globale ERP-leverandørene. Konkurransen i det norske markedet er hard med 5-6 aktører som kniver om markedsposisjonen. Det stilles strenge krav til produkter og løsninger. Vi har verktøy for å gjøre implementeringen effektiv ved å automatisere parametersettingen. På den måten unngår vi å bruke kostnadskrevende ressurser på å konfigurere standard prosedyrer, sier Hafskjold.

Begge mener logistikken på messen har fungert bra mens utstillingsområdet kunne vært langt bedre. Selv stod SAP veldig sentralt til overfor deltakerne og hadde godt besøk, mens andre har vært mer tilbaketrukket.

- ERP-konferansen er viktig for de som vurderer å gå til anskaffelse av et nytt ERP-system. Her får de kjennskap til forskjellige løsninger og til kjøpsprosessen, konkluderer Sørensen og Hafskjold.

Jakob Hatteland Computer

- På konferansen traff vi flere av våre strategiske partnere og kunder. Vi deltok med egen stand for å vise at RamBase er et reelt alternativ til de etablerte ERP- systemene, opplyser salgssjef Olaf-Magnus Olsen i Jakob Hatteland Computer AS.

- I løpet av disse to dagene har vi kommet i kontakt med tre norske selskaper. På grunnlag av vår presentasjon av RamBase ønsker de å evaluere ERP-systemet nærmere. Vi har fått gode tilbakemeldinger på måten vårt system er oppbygd. Kostnaden for en RamBasekunde er absolutt forutsigbar fordi det betales en pris pr måned pr bruker. De får da 24 timers service hele året. Det er dette som skiller RamBase fra konkurrerende løsninger. Vi benytter en standard forretningslogikk i bunn og tilpasser systemet til hver enkelt kundes forretningsprosesser. Informasjonen i RamBase er i sanntid. Det gir brukeren rask oversikt over uforutsette hendelser, fortsetter Olsen.

På standen ga de en generell innføring i RamBase og la vekt på sikkerheten og forutsigbarheten. Systemet har vært brukt i egen organisasjon i over 26 år og hos eksterne kunder i over 18 år.

- Sikkerheten i systemet er akseptabel for å kommunisere over Internett. Målet er å gjøre RamBase effektiv for våre kunder; ikke å levere konsulenttimer. Vi har flere års erfaring med applikasjonen i logistikk- og distribusjonsmarkedet. Sporbarheten er unik gjennom hele systemet og forenkler prosessen med frisøk av vare- og serienummer, hevder Olsen, og legger til at det var første gang de deltok på konferansen.

- Vi ser på dette som den viktigste årlige møteplassen for de som arbeider i ERP-markedet. Her utveksler vi erfaring og i enkelte tilfeller diskuterer vi muligheten for nærmere samarbeid med andre systemintegratorer. For eksempel benytter vi økonomimodulen fra Ibistic Technologies AS. Konferansen har vært godt organisert og innleggene til Bo Hjort Christensen var meget innholdsrike. Kunder som er i anskaffelsesfasen har stor nytte av å delta og få en nøytral faglig presentasjon av leverandører og marked. Vi kommer definitivt til å delta på tilsvarende arrangement til neste år, avslutter Olaf-Magnus Olsen.

Ibistic Technologies

- Konferansen er årets viktigste bransjetreff i Norge hvor potensielle kunder kan se våre systemer, sier markeds- og produktsjef Catahrina Zelow Rødal i Ibistic Technologies AS som leverer en ren ASP-løsning for elektronisk fakturabehandling.

- Kundene setter ut drift av løsningen til oss mens vi påtar oss skanningen av fakturaene. For dette betaler kunden en fast pris pr. faktura. Fordelen med vår løsning er at kunden har bedre oversikt over kostnadene både for drift, oppgradering og vedlikehold. Løsningen er meget brukervennlig og implementeringen i organisasjonen er enkel. Beslutningen om å ta dette i bruk er ikke beslutning om kjøp men en lederbeslutning om å endre rutinene i selskapet, mener hun.

Ibistic Technologies AS har som nevnt etablert samarbeid med Hatteland Computer.

- De har ERP-løsningen RamBase som også er ASP-basert, og nå kan vi tilby en komplett ERP-løsning med fakturabehandling. Flere potensielle kunder for ERP og fakturabehandling har besøkt vår stand. Konferansen er et viktig bransjetreff. Vi hadde gjerne sett at flere organisasjoner/bedrifter hadde deltatt. Her kan vi knytte gode relasjoner med ERP-leverandører og bedrifter som er på vei inn i anskaffelsesfasen, sier Zelow Rødal.

Hun legger til at deres målgruppe er selskaper som vurderer å skifte økonomisystem og som det er viktig å komme i dialog med tidlig i kartleggingsfasen.

- Vår nisje er fakturabehandling og vår styrke er at vi kan tilby det til alle bransjer. Vi har vist hovedproduktet Elektronisk Faktura på standen. Det er første gang vi deltar på denne konferansen. Jeg synes opplegget var meget bra og vi kommer definitivt til å delta på tilsvarende konferanse til neste år. Bo Hjort Christensens faglige innspill og pedagogiske opplegg er nyttig for bedrifter som planlegger å installere et nytt ERP-system, avslutter hun.

24SevenOffice

- Vi har fått vist oss frem overfor potensielle kunder og konkurrenter og fått en mengde faglige innspill fra Bo Hjort Christensen. Deltakelsen på konferansen bidrar til å sette oss på kartet sammen med de andre leverandørene, sier daglig leder Ståle Risa i 24SevenOffice AS som er en utfordrer i ERP-markedet.

- Vår løsning er ASP basert. Det betyr at applikasjonen ligger hos oss. Kunden har tilgang over Internett i motsetning til andre leverandører som krever at kunden installerer en server som det tas jevnlig backup av.

Hovedfordelene med webbaserte løsninger er at du alltid har en oppgradert versjon. Systemet er tilgjengelig og kan brukes på en hvilken som helst PC så fremst det finnes tilgang til Internett. Kunden slipper installasjon av systemene og unngår kjøp av konsulenttimer.

- Vi har all nødvendig funksjonalitet i vår programvare. Da slipper kunden integrasjonen mellom forskjellige løsninger fra ulike leverandører. Vår kundegruppe består av bedrifter på mellom 5-50 ansatte, opplyser Risa, og legger til at 24SevenOffice er et norsk selskap med kontorer i Sverige og England.

- I Sverige har vi fått ca 300 kunder i forbindelse med oppkjøp av et selskap, og har nå konvertert alle deres systemer over på vår plattform. I England startet vi virksomheten i 2003 og har fått flere partnere som selger våre løsninger.

- Vi har fått kontakt med mange potensielle kunder i løpet av konferansen. Årets arrangement tok for seg alle sider ved anskaffelse av et ERP-system samt nye trender. Organiseringen av konferansen har vært bra. Jeg savner derimot større deltakelse fra potensielle bedrifter som er i en kjøpsprosess. Vi kommer til å delta på konferansen neste gang, avslutter Ståle Risa.

IFS Skandinavia

Vi har deltatt flere ganger tidligere på Moderne ERP-systemer og erfaringene er så gode at vi kommer også til å delta på neste års konferanse. Organiseringen av konferansen har vært meget bra, slår salgssjef for industri og handel Arnold Eriksson i IFS Skandinavia fast.

- Det er en viktig konferanse for både leverandører og kunder. Her får de tilgang på siste nytt på ERP-fronten. Målgruppen vår er mellomstore og store selskaper innen industri og handel. Vi valgte å presentere kundespesifikke løsninger på standen. Det er avgjørende for kunden at en leverandør kan vise til suksessfulle leveranser hos andre kunder i samme bransje. Vi har hatt mange interessante diskusjoner med potensielle kunder som planlegger å installere et nytt ERP- system eller oppgradere en eksisterende løsning. Vi har også gjort avtale om konkrete møter i nærmeste fremtid, sier Eriksson, som avslutningsvis legger til at IFS håper mange vil ta kontakt med dem når de har bearbeidet inntrykkene fra konferansen.

Mamut

- Vi er en leverandør av forretningskritiske systemer til små og mellomstore bedrifter med opp til 50 ansatte. Deltakelse på konferansen er nødvendig for å få ut vårt budskap til potensielle brukere, sier salgskonsulent Kjell Skeie i Mamut, som fremhever at deres styrke er brukervennlige løsninger.

- Kundene kan skreddersy sine systemer på egen hånd uten å kjøpe konsulenttimer. Vi tilbyr integrerte løsninger for økonomistyring/regnskap, salgsstøtte, kunde- og kontaktoppfølging (CRM), innkjøp/logistikk, lønn/ personal, prosjektstyring og e-handel. Mer enn 100.000 brukere i Europa bruker i dag våre løsninger. Vi har virksomhet i Norge, Sverige, Nederland og Storbritannia. Over 90 prosent av omsetningen kommer fra egenutviklet programvare.

Han opplyser at de opplevde godt besøk på standen og snakket med mange potensielle kunder som er i kjøpsprosessen.

- Disse vil bli kontaktet nå i etterkant. Vi samarbeider i dag med Dell på maskinsiden og Telecomputing på Microsoftprodukter. Samarbeidet gjør det mulig å tilby komplette software og hardwareløsninger. Avtalen med Dell omfatter det skandinaviske markedet men gir oss større tyngde både nasjonalt og internasjonalt. Organiseringen av konferansen har vært veldig bra. Vi deltok for ett år siden og blir også med til neste år, sier Skeie.

Microsoft Business Solutions

- Vi har kommet i dialog med mange interessante kunder på vår stand i løpet av konferansen. Flere av våre medarbeidere deltok på det faglige programmet, og Bo Hjort Christensens tanker og meninger om ERP-markedet og hva kunder bør tenke på i en kjøpsprosess, var vel verdt å ta med seg, sier direktør Morten Grongstad Microsoft Business Solutions.

- Våre kunder synes det er nyttig å få tilgang på de oppskrifter han kom med i forbindelse med en vellykket ERP-installasjon. Som leverandør er det viktig å skjønne denne prosessen. Vårt CRM-produktet, som kom i versjon 3.0 i fjor høst, vekket betydelig interesse. Vi har opplevd stor interesse for MS Dynamics merkevaren som inneholder både ERP og CRM. Dette vil bli fulgt opp i ettertid.

Han legger til at de har en 100 prosent rendyrket partnermodell som står for leveransene og implementeringen.

- Vi er avhengig av en partnerkanal med riktig kompetanse. Vår jobb er å sikre at de kjenner sine spesifikke bransjer i detalj. Vi har også bygd opp egne ressurser i Microsoft Business Solutions som hjelper våre partnere med teknisk salgsstøtte i kundecaser. Konsulentapparat i Microsoft Consulting Services støtter våre partnere i implementeringsfasen. Vi deltar i forarbeidene, under implementering og etter at prosjektet er idriftsatt. Våre partnere er representert i 15-20 bransjer. Vi benytter velkjente brukergrensesnitt slik at våre systemer skal passe med kundenes øvrige systemer.

På CRM-området har de en helhetlig løsning med service, markedsføring og salg. Den er skalerbar og i bruk har den mange likhetstrekk med Outlook.

- Vi har fire komplette ERP-løsninger men vår fremtidige strategi er å samle alle utviklingsressurser i en felles løsning. Det er en trinnvis prosess der vi utvikler et felles brukergrensesnitt på våre produkter. Vi har deltatt tidligere på Moderne ERP-systemer og det er aktuelt å delta til neste år, fastslår Grongstad.

Hands

- På konferansen viste vi våre bransjeløsninger, og vi profilerte oss som den største MS Dynamics partneren i Norge, sier senior salgskonsulent Trond Iden i Hands.

- Informasjon om hva som rører seg av konkurrerende løsninger og trender i markedet er også viktig for oss. Mange deltakere viste interesse for Business Intelligence og portalløsninger. Kundene etterspør enkle brukergrensesnitt samtidig som kundespesifikke krav øker.

Selskapets målgruppe er prosjektrelatert industri, olje og servicenæringen. På konferansen profilerte de også Hands med en egen Axapta portal for transport-, prosess- og næringsmiddelindustrien og for advokater/revisorer.

- Vi har deltatt på tidligere konferanser og blir også med til neste år, avslutter Iden.

MultiPlus Solutions

- Vi fikk en god porsjon med faglig påfyll om utvikling og trender i ERP-markedet gjennom foredragene til Bo Hjort Christensen. Han tok for seg konsolideringen som skjer i markedet. Store selskaper kjøper mindre for å vokse. I tillegg belyste han bransjeorienterte løsninger. Vår bransjeløsning retter seg mot prosjekt- og ordreproduserende industri, forteller salgs- og markedsdirektør Kåre Pettersen i MultiPlus Solutions.

- 70 prosent av våre kunder er innen maritim industri. I løpet av konferansen kom vi i kontakt med kvalifiserte prospects som ønsker å høre om hva som finnes av løsninger i dette markedet. Mange av dem skal investere tungt i fremtidige ERP-løsninger.

Det er viktig å ha kompetanse både på løsninger og på markedet, og Christensen sier at 80-90 prosent av løsningene er nesten identiske.

- Det som skiller leverandørene fra hverandre går på kompetanse og forståelse for kundens prosesser og forretningsmodell. Våre konsulenter har gjennomsnittlig 10 års erfaring. De fleste av dem kommer fra produserende og maritim industri med bakgrunn som prosjektledere og innkjøpere.

- I Norge er vi i en særstilling da det ikke finnes andre aktører som dekker vårt produktspekter. Vi har klart å utvikle et norsk ERP-produkt som nå eksporteres globalt. Omsetningen i fjor var på 50 millioner kroner.

På konferansen var de på utkikk etter beslutningstakere som økonomiansvarlige, prosjektledere, IT- og produksjonssjefer. De har fått mange potensielle kunder som nå skal følges opp.

Vi har alltid deltatt på Moderne ERP-systemer. Her får vi mange impulser fra foredragsholderne. Konferansen er godt organisert men utstillingsområdet bør utvides slik at hver stand får større plass, sier Pettersen avslutningsvis.

Oracle

- Vi deltok for å ta del i budskapet som blir gitt til våre eksisterende og potensielle kunder og for å vurdere hvordan dette samsvarer med eget budskap, sier løsningsarkitekt Presales, Christer Runhovde i Oracle.

- For det første snakkes det mye om SOA, som er i tråd med Oracles strategi. SOA er bindeleddet mellom applikasjonene og selv om vi vil at kundene skal kjøpe våre produkter, må vi samtidig påta oss ansvaret med å diskutere moduler fra andre leverandører. Dette er nytt i markedet og forvirrende både for kunden og leverandørene.

- De som kjenner Oracle vet at vårt budskap stemmer overens med det som Bo Hjort Christensen la frem. Vi har møtt flere potensielle kunder og utvekslet erfaringer med konkurrenter, sier Runhovde som påpeker at det norske ERP-markedet er todelt. Vi har de små og mellomstore leverandørene på den ene siden og de store på den andre. Oracle opererer blant de store sammen med bl.a. SAP og IFS.

- Vi har foretatt en rekke oppkjøp den senere tiden. Det har gitt oss produkter for mellomstore bedrifter i porteføljen. I Norge har vi ikke gått inn i markedet med denne type løsninger.

Oracle har deltatt på denne konferansen tidligere og kommer tilbake neste gang.

- Vi legger ned mye tid og ressurser for å være med på konferansen. Da er det gledelig å se at mange av deltakere er på vei inn i en kjøpsprosess. Presentasjonene har gitt deltakerne en objektiv vurdering av hvordan markedet ser ut. Det tror jeg er verdifullt for kundene. Hadde dette vært styrt av leverandørene ville innleggene blitt mer subjektivt i fremstillingen, avslutter Christer Runhovde.

Lawson

- I norsk sammenheng er konferansen ledende på ERP og gir oss en oppdatering av markedssituasjonen. Det var viktig for oss å bekjentgjøre at vi har endret navn fra Intentia til Lawson. Dette er en fusjon som vil komme våre kunder til gode, mener salgsleder Tore Skjærgård i Lawson.

Selskapet registrerer en sterk fremvekst av konkurrerende bransjeløsninger. Kundene får bedre funksjonalitet, leverandørene spisser ser inn mot enkelte bransjer og kompetansen som etableres kommer kundene til gode.

- Bo Hjort Christensen omtalte fusjonen mellom Intentia og Lawson som meget vellykket til forskjell fra mange andre sammenslåinger i bransjen. Vår første prioritet er å selge Movex på det amerikanske markedet. Det er en god nyhet for våre kunder at det åpnes et stort nytt marked for produktet. Det medfører at systemet videreutvikles. Vi spesialiserer oss inn mot næringsmiddelindustri, detaljhandel og distribusjonsintensivt marked hvor vi har bransjeløsninger og kompetanse. Det er alltid spennende å høre på Christensen når han beskriver trendene i markedet og da spesielt om SOA.

Også Lawson etablerte kontakt med en del potensielle kunder som de kommer til å bearbeide etter konferansen.

- De fleste bedrifter går bra for tiden og det er stor investeringsvilje i markedet. Vi har deltatt på tidligere arrangementer og vil delta til neste år, avslutter Tore Skjærgård.

www.logistikk-ledelse.no © 2006

Les hele saken

Svein-Ove Arnesenredaktør tungt.no

Vi setter stor pris på kommentarer og innspill i debattene våre. Vær forsiktig med personangrep, og prøv heller å forklare hva du mener og hvorfor. Takk for at du bidrar i debatten!