Fusjonen bærer frukter

- Vi ser allerede nå at fusjonen begynner å bære frukter. Vi har fått flere store kontrakter i løpet av januar som vi sannsynligvis ikke hadde vært i posisjon til hver for oss, sier adm. direktør Svein Bade og salgssjef Jon Fromreide i Pilaro AS.

- I løpet av 2 til 4 år planlegger vi å vokse til 60 - 70 medarbeidere med kontorer i de skandinaviske land, sier adm. direktør Svein Bade (t.h.) og salgssjef Jon Fromreide i Pilaro AS. Foto: Trond Schieldrop

Trond Schieldrop

De mener at tidligere AdCo Partner og ErgoVision passer perfekt sammen med henblikk på kompetanse og løsninger. En annen fordel med etableringen av Pilaro i fjor høst er at selskapenes geografiske spredning gir bedre dekning i markedet. Selskapet er lokalisert i Asker og Bergen (tidligere ErgoVision) og Tønsberg (AdCo Partner).

Ambisjonen til selskapet er å bli den største Microsoft Dynamics NAV (NAV) partneren i det norske markedet, sier Bade og Fromreide.

- ErgoVision og AdCo Partner var hver for seg mellomstore NAV-partnere i 12 år, fortsetter de. - Etter fusjonen ble vi 25 ansatte og har nå økt bemanningen til 35. Planen er fem nye medarbeidere årlig.

NAV-partnerne i Norge er relativt små. For å få større innflytelse i det norske markedet krever det allianser, fusjoner eller oppkjøp, mener Bade og Fromreide.

Fusjonsprosessen er nå sluttført og Bade fastslår stolt at de har oppnådd de målene de satte seg.

- Vårt budskap er blitt kjent i markedet og vi har fått aksept for våre tanker og ideer. - I dag har Pilaro sitt fotfeste i vest og sør i Norge. Selskapet har planer om å styrke sin posisjon i resten av landet. Når tiden er moden ønsker vi også å skaffe oss innpass i Sverige og Danmark, sier Bade.

Vertikaler

Pilaro satser primært på vertikalene MPS, logistikk, faghandel, service og transport.

- Vi har nå en fin blanding av egne vertikaler innen produksjon, faghandel og transport, samtidig med at vi forhandler løsninger fra partnere i andre land innen prosjekt og service, sier Bade og Fromreide. - Vi har styrket vår organisasjon med ytterligere kompetanse og ressurser innen de fokusområder vi har definert som våre satsningsområder fremover.

Mange små og mellomstore transportører benytter forskjellige IKT-systemer for å ivareta driften.

- Det innebærer ulike former for integrasjon mellom systemene. Vår største kunde er Bring som har spesialsystemer for transport. De bruker våre løsninger på økonomistyring. Vi syr dette sammen til en komplett løsning, opplyser Bade.

Standardløsning

Konkurransen i det norske NAV markedet er stor. Det er mange Microsoftpartnere som kniver om de samme kundene.

- Vi har et komplett system som er tilpasset de bransjer vi arbeider mot. Vi leverer en standardløsning med et bransjelag. Med å tilby en standardløsning kan vi redusere implementerings- og oppgraderingskostnadene. Markedet etterspør i større grad standard løsninger med bransjeløsning på toppen, forteller Fromreide.

Økt kundetilstrømning

Første driftsåret til Pilaro har i følge Bade gått etter all forventning. - Det er mange effekter av en fusjon både på kostnads- og aktivitetssiden. I 2011 har vi gjennomført prosessen og brukt mye ressurser på å gjøre selskapet kjent i markedet. Nå er tiden moden for å begynne å høste. Etter første måned 2012 registrerer vi økt kundetilstrømning, påpeker han.

Bransjekunnskap

- Markedet er opptatt av vår bransjekunnskap. Kundene krever at vi bistår fra forprosjekteringsfase til det nye systemet er idriftsatt. Derfor er det viktig at vi har god forståelse av kundens prosesser. I transportsektoren har vi kunder som benytter vårt økonomisystem i tillegg til andre spesialsystemer. Dette er selskaper som hovedsakelig driver personbefordring, sier Bade og Fromreide.

Utveksling av kompetanse

For Pilaro er det avgjørende å samarbeide med eksisterende NAV partnere.

- Det finnes mange gode løsninger og mye kompetanse i partnerkanalen. Utfordringen er å gjøre markedet kjent med mulighetene vi besitter. Hovedhensikten er å ta markedsandeler fra konkurrerende systemer og ikke konkurrere med partnere i NAV kanalen.

Som leder av Pilaro har Bade vært opptatt av utveksling av kompetanse og informasjon i fusjonsprosessen.

- I slike sammenslåinger kan det oppstå usikkerhet med hvordan endringene vil påvirke hver enkelt ansatt. Vår fordel var at vi hadde etablerte miljøer i både Bergen og Tønsberg i tillegg til et nyetablert miljø i Asker. Det betyr at vi kan oppbemanne i Asker i forhold til det vi mangler på de andre satellittene/kontorene. Derfor var det ikke snakk om å kvitte oss med ressurser men heller utvide staben på enkelte områder.

Vekstplaner

Pilaros vekstambisjoner er en bemanningsøkning på fem medarbeidere pr. år de neste tre årene. Omsetningen planlegges å øke i samme takt.

- I fjor brukte vi krefter på interne rutiner og metodeverk for implementering. Dette arbeidet sluttføres i løpet av første halvår. Vi vil også styrke en del vertikaler med hensyn til kompetanse. Vi arbeider nå med rutiner og prosessbeskrivelser for implementering og dokumentasjon. Vi brukte også siste del av fjoråret til å oppbemanne organisasjonen for det vi ser vil komme på kort sikt. Vi har ansatt en egen HMS-ansvarlig som skal ivareta utviklingen av interne rutiner, sier Bade.

Lokal forankring

Pilaro ser det som nødvendig å ha lokal forankring i de markedene selskapet arbeider mot. Organisasjonen er prosjektorientert. Den er delt inn i markedsområder i motsetning til avdelinger. Eierskap til de forskjellige vertikalene er forankret på de forskjellige kontorene, men kompetanse har vi på alle kontorene. På MPS ligger ansvaret i Tønsberg, faghandel og service i Asker og prosjekt og transport er plassert i Bergen.

Et leveranseprosjekt består av en tredel system, en tredel organisasjon og en tredel person.

- Vår forretningsutvikling omhandler både system, person, og organisasjon. Vi har et personellutviklingsprosjekt som har fått navnet Akademiet. Det gjennomføres for alle våre medarbeidere og danner retningslinjer for leveranseprosjekter. Områder som Cloud Computing og CRM representerer store endringer i vår bransje. Det betyr at vi i fremtiden kommer til å leve av helt andre tjenester enn vi gjør i dag, forteller Fromreide.

- Vi merker økning i etterspørselen av denne type tjenester. Derfor har vi et driftssenter i Tønsberg hvor vi tilbyr slike tjenester. Dette er også en tilpasning av egne tjenester mot leveransemodeller som utvikler seg gjennom skytjenester. Samtidig merker vi at markedet igjen etterspør leveranser der vi kan ta et totalansvar for hele prosjektet, inklusive tekniske tjenester, sier Bade.

Vekst i Skandinavia

I løpet av 2 til 4 år planlegger selskapet å vokse til 60 - 70 medarbeidere og med kontorer i de skandinaviske landene.

- Vi rendyrker vår kompetanse på NAV. Produktet er etter vår mening undervurdert i det norske markedet. Vi ser det når vi beveger oss lenger ned i Europa der det er vesentlig større leveranser med NAV som plattform. Vår oppgave er å skape forståelse for at NAV kan benyttes til langt mer enn det som er tilfellet i dag, avslutter Svein Bade og Jon Fromreide.

www.logistikk-ledelse.no © 2012

Les hele saken

Svein-Ove Arnesenredaktør tungt.no

Vi setter stor pris på kommentarer og innspill i debattene våre. Vær forsiktig med personangrep, og prøv heller å forklare hva du mener og hvorfor. Takk for at du bidrar i debatten!