CRM skal bli like stort som ERP

- Ambisjonen er at CRM skal bli like stort som ERP er i Norden, sier administrerende direktør Jan Erik Kaasa og salgssjef Kjetil Abrahamsen i Amesto Solution AS. Ledelsen mener det vil ta tre år før selskapet når denne målsetningen. - Skal vi befeste vår CRM-posisjon i dette markedet krever det flere oppkjøp, understreker de.

Kjetil Abrahamsen (t.v.) og Jan Erik Kaasa ruster til CRM-kamp i Norden. Foto: Trond Schieldrop

Trond Schieldrop

Som tidligere meldt ved flere anledninger har Amesto Solutions lovet sine konkurrenter CRM-kamp i Norden og ser ikke bort fra at det kommer flere oppkjøp fremover. Anerkjente næringslivs- og markedsanalytikere verden over understreker viktigheten av CRM, og dette markedet er spådd en lysende fremtid i Norden.

Både Kaasa og Abrahamsen mener det er avgjørende å skape oppmerksomhet innad i selskapet rundt CRM-satsingen.

- Dette er et fagområde som tidligere lå under ERP og som har blitt stemoderlig behandlet. Våre ERP-konsulenter var spesialister på vareflyt og logistikk i tillegg til å beherske CRM. Våre erfaringer viser at dette var feil prioritering. Oppkjøpet av CRM Partner var et viktig ledd i vår satsing på dette området. Det ble etablert et eget fagmiljø med dedikerte ressurser som skulle angripe markedet langt mer offensivt enn tidligere, sier Kaasa.

Han forteller at de tidligere solgte CRM med mindre kunnskap om systemet og klarte ikke å utnytte det fullt ut.

- Det ble mer et oppslagsverk og salgsstyringsverktøy. Nå er CRM et eget fagfelt, noe det også fortjener å være.

Ytterligere oppkjøp

Amesto Solutions kjøpte i fjor først opp selskapet CRM Partner og deretter det Oslo-baserte CRM Fokus. Selskapet ble etablert i 2010, og gründerne har lang erfaring fra SuperOffice-verden. På spørsmål om oppkjøpene er tilstrekkelig for å befeste selskapets posisjon i Norden, svarer Kaasa at ytterligere oppkjøp er nødvendig for at Amesto skal kunne styrke seg i det norske og nordiske markedet.

- I dag har vi til sammen ca. 25 CRM-medarbeidere i Oslo, Bergen, Kristiansand og Trondheim.Omsetningen i 2013 er estimert til mellom 27 og 28 millioner kroner. Tre nye lokasjoner vil bli etablert her til lands, og aktuelle lokasjoner kan være Stavanger, Tromsø og Larvik. Vi forventer en kraftig vekst innen CRM og har allerede flere aktuelle oppkjøpskandidater i kikkerten både i Norge og Sverige. Om tre år vil vi omsette for 70 millioner kroner på CRM og er da etablert i både Sverige og Danmark. Vi har da en bemanning på over 60 medarbeidere, understreker han.

Må bli bedre på informasjon

I dag benytter kun 12 prosent av Amestos ERP-kunder CRM. På spørsmål om hva Amesto Solution skal gjøre for å få de resterende 88 prosent til å ta det i bruk, svarer Kaasa at de må ytterligere styrke sitt informasjons- og rådgivningsarbeid.

- Vi må gi kundene riktig budskap om CRM og hvilken verdiskapning det gir. Vi må provosere og utfordre posisjonen til ERP blant annet ved å fremheve CRM som bedriftens forretningssystem. Dernest må ledelsen blir oppmerksom på synergieffektene. Det forutsetter helt andre interne krefter/drivere enn et økonomisystem. CRM er ideen om å gjøre forretningsprosessen bedre. Dette krever forankring i ledelsen og deltakelse fra hele organisasjonen. Har ikke ledelsen et forhold til CRM blir det ikke et forretningssystem, men et system som kun benyttes i et hjørne av bedriften og som mister sitt potensial.

Bedriftens forretningssystem

- Vi kan ikke kommunisere med markedet slik vi gjorde det tidligere. Rene CRM-aktører irriterer seg over den nonsjalante holdningen ERP-leverandører har hatt til CRM, sier Kaasa, som har forståelse for slike synspunkter.

- CRM er bedriftens forretningssystem, mens økonomi og logistikk er rene transaksjonssystemer. Som leder av Amesto Solutions må jeg ta konsekvensen av dette. Vi kjører nå et fullskala CRM-prosjekt internt i bedriften. Det omfatter ledelses-, informasjons-, logistikk- og samhandlingssystem som er fundamentet for fremtidig verdiskapning. Rett informasjon til rett tid bidrar til økt effektivitet for selskapets medarbeidere. CRM-systemet er navet i salgs-, logistikk- og administrasjonsprosesser i tillegg til support og kundestøtte. Som fagområde og teknologi er derfor CRM selve forretningssystemet for virksomheter og organisasjoner.

Konsolidering

CRM-markedet er preget av konsolidering og ifølge Kaasa og Abrahamsen vil bare noen få overleve.

- Hvem da?, spør vi.

- I Skandinavia vil SuperOffice fortsatt ha en sterk posisjon. Sammen med oss vil Microsoft hevde seg godt i dette markedet. Sales Force retter seg mot høyendemarkedet og er en seriøs utfordrer i Cloud-markedet. I tillegg finnes det små aktører som ikke har nok muskler til å utfordre de største. Visma har sin egen CRM-løsning - Visma CRM. De lener seg mot SuperOffice og har tonet ned sin egen CRM-satsing. De er mer rendyrket mot ERP og logistikk, mener Kaasa.

Han påpeker at er Microsoft en seriøs og håndterlig konkurrent både på ERP og CRM. - Med SuperOffice som utgangspunkt i teknologien konkurrerer vi godt med dem. I det skandinaviske markedet ligger forholdene godt til rette for å lykkes. Den nettbaserte løsningen Visma.net inkluderer, i tillegg til økonomi- og logistikkfunksjonalitet, også den nettbaserte SuperOffice Online versjonen, og dermed en del av Vismas Cloud satsing. SuperOffice er ikke lenger det det en gang var. Selskapet har blant annet foretatt oppkjøp av e-journal som i dag er SuperOffice Customer Service og er sterke på områdene kundeservice og IT-service.

Strikk og binders marked

- Vår største CRM-konkurrenter er strikk og binders marked. Det er selskaper som benytter Excel og Outlook og som utvikler egne løsninger. Vi gjør nå skikkelige grep for å få flere av dem inn i vår favn der vi satser på en offensiv salgs- og markedsprofil. Målet er at flere gå over på CRM slik at de kan øke sine inntekter og redusere sine kostnader, sier Kaasa.

I startgropen

- Hvordan er Amestos markedsposisjon i CRM-markedet, og hvordan ser dere for dere utviklingen fremover?

- Amesto Solution er i startgropen med sin CRM-satsing. Vi jobber innen tre likestilte forretningsområder - ERP, CRM og innkjøp. Vi har et godt ERP-fotfeste i Norge. I mange år har vi vært Nordens største Vismapartner på økonomi- og logistikksystemer. Ambisjonen er at CRM skal bli et like stort forretningsområde som ERP. Vi har en vei å gå i forhold til både utbredelse, omsetning og antall medarbeidere. CRM selskapet vårt har rettigheten til å håndtere dette fagområdet i hele Norden for oss, sier Kaasa.

Han legger til at det i Amesto Solutions´ strategi ikke er planer om å etablere seg utenfor Nordens grenser.

- Først må vi lykkes i hjemmemarkedet før vi går inn i Sverige og Danmark, avslutter Jan Erik Kaasa.

--------

Tre kunder om CRM

Logistikk & Ledelse har vært i kontakt med tre av kundene til Amesto Solutions som har tatt i bruk deres CRM-system.

Profesjonell håndtering av salgsprosessen

Amesto Solutions implementerte i 2012 en CRM-løsning hos Kruse Smith Entreprenører AS.

- Løsningen ivaretar behovet for profesjonell håndtering av salgsprosessen av blant annet nye boliger/leiligheter. Det inkluderer alt fra fangst av interessenter og frem til overtagelse av bolig. Løsningen inkluderer også håndtering av reklamasjoner samt ulike prosesser i innkjøpsavdelingen, sier innkjøps- og logistikksjef Region Syd, Nils Magne Løvrak, som så langt har hatt stor glede av CRM.

Kruse Smith Entreprenør AS er Norges sjette største entreprenør og en betydelig eiendomsutvikler. Konsernets markedsområde er primært Sør-/Vest-Norge, med kontorer i: Haugesund, Stavanger, Lyngdal, Kristiansand (hovedkontor), Arendal, Kragerø, Drammen samt Lillestrøm.

Effektiv kundebehandling

Amesto Solutions har vært rådgiver, revitalisert og oppgradert CRM-løsningen til Konsmo Fabrikker AS på Konsmo. Løsningen ivaretar kundedialog, dokumentproduksjon, dokumenthåndtering og all eposthåndtering.

- I forbindelse med dette prosjektet har vi systematisert kundebehandling og effektivisert dokumentproduksjon. Vi har nå gode rutiner og en bra grunnmur for å jobbe mer effektivt og øke salget de kommende årene, sier administrerende direktør Frank Hestås.

Konsmo Fabrikker AS produserer KonsmoHus og KonsmoModul.

Økt salg pr. kunde

I 2012 implementerte Amesto Solutions en CRM-løsning basert på SuperOffice CRM Sales & Marketing hos Toolpack AS i Drammen.

- Målet var å øke salget pr. kunde ved å tilby selgerne et bedre verktøy i hverdagen. Hver selger bruker nå mindre tid på sine arbeidsprosesser. Sammen med oss har Amesto Solutions bidratt til dette. Selgerne er glade for å ha fått på plass et verktøy som bidrar til å effektivisere hverdagen, sier daglig leder John Idar Oseberg hos Toolpack.

- Som ledere har vi fått bedre oversikt over hva som faktisk er gjort og hvilke tilbud vi har tilgjengelig.

--------

CRM

Customer Relationship Management forenkler og effektiviserer bedriftens salg og kundedialog. Med et CRM-system mener Amesto Solutions at man raskt og enkelt finner svarene på:

www.logistikk-ledelse.no © 2013

Les hele saken

Svein-Ove Arnesenredaktør tungt.no

Vi setter stor pris på kommentarer og innspill i debattene våre. Vær forsiktig med personangrep, og prøv heller å forklare hva du mener og hvorfor. Takk for at du bidrar i debatten!