Unngå de skjulte beslutningsfellene

De fleste mennesker har en overdreven tro på egen dømmekraft, hevder Linda Lai, professor ved Handelshøyskolen BI. Hun identifiserer seks skjulte beslutningsfeller, og gir deg samtidig mottrekk.

- Vi tar ofte snarveier når vi skal treffe beslutninger. Ofte skjer det uten at vi er klar over det, sier Linda Lai, professor ved Handelshøyskolen BI. Foto: Trond Schieldrop

Trond Schieldrop

Linda Lai er en av landets fremste eksperter på beslutningspsykologi og var en av foredragsholderne på Forretningssystemer 2013. Hun mener vi ikke alltid er så rasjonelle som vi gir inntrykk av.

- Ofte tyr vi til snarveier i form av tommelfingerregler, beste skjønn, magefølelse eller andre fornemmelser. Selv når vi er helt sikre på noe, tar vi ikke så rent sjelden feil, påpeker Lai.

- Vi tar ofte snarveier når vi skal treffe beslutninger. Ofte skjer det uten at vi er klar over det. Derfor er jeg opptatt av å identifisere skjulte beslutningsfeller og hva vi kan gjøre for å styre unna dem, legger hun til.

Forankringsfellen

- Forankring innebærer at vi tar utgangspunkt i en eller annen gitt størrelse eller verdi når vi skal gjøre anslag og vurderinger. Her vil hjernen legge uforholdsmessig stor vekt på den første informasjonen den mottar. Et oppslag i avisen, en tidligere hendelse eller trend eller et premiss som er innbakt i et spørsmål kan være nok.

Konsekvensen er at vi lett blir for snevre i våre vurderinger. Det er for eksempel lett å se seg blind på det som skjedde året før ved arbeid med neste års budsjett, sier Lai. Hun mener det er viktig å vurdere et problem ut fra ulike perspektiver og forutsetninger.

- Tenk selv igjennom problemet før du søker råd hos andre. Ha et åpent sinn og søk informasjon hos ulike typer mennesker. Fortell så lite som mulig om dine egne ideer når du ber andre om råd. Sist men ikke minst, vær spesielt oppmerksom på forankring ved forhandlinger. Unngå å bli for bundet opp til andre parts første forslag.

Status quo-fellen

Vi har en tendens til å godta at ting forblir som de er. Ved å foreta endringer kan du utsette deg for risiko. Vi har et dypt psykologisk ønske om å beskytte vårt ego mot ødeleggelser.

- Ofte er vi på jakt etter grunner for å gjøre ingenting. I forretningslivet forsterkes tendensen ved at man ofte straffes hardere for å ha gjort feil enn for ikke å foreta seg noe, selv om sistnevnte «handling» også kan være et feilgrep. Derfor er det viktig å tenke over egne hensikter og vurdere om de tjenes av nåsituasjonen. Er det noe ved dagens situasjon som i realiteten fungerer som barrierer for å nå dine mål?

Hun presiserer at man aldri må tenke på nåsituasjonen som det eneste alternativet. Identifiser andre muligheter, evaluer fordeler og ulemper. Viktige spørsmål vi bør ha i bakhodet er: Vil du velge nåværende situasjon hvis det faktisk ikke var nåsituasjonen? Er nåsituasjonen best for fremtiden?

Opptrappingsfellen

- Mange ønsker å rettferdiggjøre tidligere valg som er tatt. Investorer kan nøle med å selge aksjer for å frigjøre midler til andre investeringer som er mer attraktive. Ledere kan forsvare feilansettelser. Banker kan fortsette å gi lån til prosjekter som går dårlig. Det er vanskelig å fri seg fra tidligere beslutninger fordi vi har vanskelig for å innrømme feil, men også fordi vi har vanskelig for å ta et tap. Vi satser på at det finnes en sannsynlighet for å unngå tap og prøver heller å redde oss inn enn å ta tapet. Slik adferds tenkning kan medføre at vi taper enda mer, sier Lai. Hun mener det derfor er viktig å lytte til råd fra folk som ikke har vært involvert i saken tidligere.

- Hvorfor innrømmes ikke tidligere feil? Selv gode beslutninger kan ha noen dårligere konsekvenser og alle tar vi feil fra tid til annen. Vurder om underordnede er bundet av tidligere beslutninger de har fattet når de gir sine anbefalinger. Sett eventuelt noen andre på saken. Unngå en kultur der folk frykter for å gjøre feil. Se deg tilbake: Hva var den opprinnelige forutsetningen for å gå inn i dette? Hvor mye skulle investeres? Når skulle du trekke deg ut? Hvorfor bryter du nå med de opprinnelige forutsetningene? Det er viktig å være klar over at du kan tape enda mer hvis du fortsetter med noe som går dårlig, påpeker Lai.

Bekreftelsesfellen

Lai forteller at vi ofte søker informasjon som støtter vår opprinnelige kunnskap eller standpunkt og unngår informasjon som peker i motsatt retning. Det er dessuten vanlig å bestemme seg for hva man vil gjøre før man begrunner hvorfor.

- Forskning viser at det nesten er umulig å slippe unna bekreftelsesfellen, selv når vi blir belønnet for motargumenter. Vi er skrudd sammen slik at vi argumenterer for det vi tror på og føler ofte at det er både unaturlig og unødvendig å komme med alternativer. Vurder om du vektlegger ulike bevis likt. Unngå å akseptere bekreftende bevis uten å stille spørsmål. Få noen i din nærhet til å spille djevelens advokat eller bygg opp egne motargumenter. Hva er det sterkeste argumentet for å gjøre noe annet? Hva er det nest sterkeste argumentet eller det tredje sterkeste? Vær ærlig når det gjelder egne motiver. Ser du kun etter bekreftende argumenter? Ikke still ledende spørsmål når du ber andre om råd. Ikke omgi deg med ja-mennesker, mener Lai.

Definisjonsfellen

Det første steget i en beslutningsprosess er å definere et spørsmål eller et problem. Dette er ifølge Lai også et av de «farligste» stegene i prosessen.

- Måten et problem er formulert på kan påvirke valgene du foretar. Ikke aksepter definisjoner automatisk. Forsøk alltid å omformulere problemet på ulike måter. Forsøk å se på problemer på en nøytral måte, for eksempel ved å kombinere gevinst og tapsmuligheter og bruke ulike referansepunkter. Vurder definisjonene som ligger til grunn gjennom hele beslutningsprosessen. Når du nærmer deg slutten av prosessen, vurder om beslutningen ville endret seg hvis definisjonene i spørsmålsstillingen hadde vært annerledes, sier Lai.

Skråsikkerhetsfellen

Hun mener at vi kan være for selvsikre i de vurderingene vi foretar oss (på fagspråket kalt overkonfidens). Konsekvensen er at vi lett går for smalt til verks når vi skal ta en beslutning.

- Er du svært selvsikker i dine estimater, vurder også de mest ekstreme alternativene i begge ender av skalaen. Det vil utfordre dine opprinnelige estimater.

Stans opp når noen, deg selv inkludert, er «helt sikker» i sin sak. Konsekvensen av beslutningene kan bli store. Still kontrollspørsmål: Er det umulig at jeg kan ta feil?

Har du vurdert om informasjonen du bygger på er pålitelig og korrekt? Har du den nødvendige informasjonen og kunnskapen til å være så sikker? Forskning viser at vi har en tendens til å være for sikre på de områdene vi har minst kunnskap om/erfaring med, sier Lai, som avslutningsvis legger til at de seks beslutningsfellene hun her har tatt for seg, kun er et bittelite utvalg av veldig mange feller man kan gå i.

www.logistikk-ledelse.no © 2013

Les hele saken

Svein-Ove Arnesenredaktør tungt.no

Vi setter stor pris på kommentarer og innspill i debattene våre. Vær forsiktig med personangrep, og prøv heller å forklare hva du mener og hvorfor. Takk for at du bidrar i debatten!