Ny vri fra MAN:

Lærerikt seminar om kjøp og salg av transporttjenester

Skal man ha suksess som lastebilleverandør, må man sørge for at de som kjøper lastebiler vet hvordan man skal selge inn sine transporttjenester til sine kunder. Det var noe av tanken bak MAN Last og Buss sin idé for et seminar på Lillestrøm der hovedvekten var lagt på kjøp og salg av transporttjenester. Innbudte var stort sett kunder, som fikk lære litt om hvordan de skulle komme i best mulig forhandlingsposisjon og oppnå best mulige vilkår.

Christian Ryg Lillestrøm

Emnet ble grundig behandlet av foredragsholdere som også ga publikum underholdning og spissformuleringer, og som i rollespill fikk mange i salen til å nikke gjenkjennende på hodet og briste i latter. Hovedkonklusjonen ble at desto mer begge parter setter seg inn i emnet og setter opp grundige regnskap for transportørens kostnader, desto riktigere transportpriser kan man enes om.

Studierektor Eirill Bøe ved Handelshøyskolen BI og rådgiver Finn T. Lien la fram sine syn på transportkjøp og salg fra hver sin vinkel, belyst med eksempler fra sine lange og brede erfaringer. Gjennom rollespill og med regneeksempler viste begge til hva som danner utgangspunktet for den riktige prisen på transporttjenester, og hvordan man må regne for å tjene penger.

Mangler oversikt

Det er ingen hos kjøper som har total oversikt over transportkostnader! En litt bastant tolkning av hva Eirill Bøe hevdet i sitt foredrag kanskje, men hun sa at i mange tilfeller er det den faktiske situasjon. Transport er dessverre fortsatt et undervurdert område hos de fleste kjøpere, og underordnes innkjøp og produksjon hevdet Bøe. Før man begynner forhandlinger om transportkjøp, må kjøper finne ut hvilken kompetanse man besitter, og nøyaktig hva man skal kjøpe. Kjøperen må analysere sine behov bedre, og spørre seg hva slags transporttjenester man egentlig etterspør og hva man kan sette bort, med størst mulig rasjonalisering og innsparing i egen organisasjon. Hvem er egentlig profesjonell, kan være en ledetråd. I dagens bedrifter foregår fortsatt for mye egentransport, og på landsbasis er nesten 50 prosent av all varetransport utført med egne biler. Dette må vi til livs, sa Bøe.

Hun hevdet også at stadig kortere leveringstid, mindre sendinger og høye logistikkostnader kan gjøre det lønnsomt med noe større lagerbeholdning. Det kan nesten virke som om troen på Just-in-time slår sprekker.

Norsk næringsliv opplever en stadig sterkere sentralisering av lagre og en flytting av lagrene til sentrale deler av Europa. Det stiller også større krav til transporten, og presser våre transportkostnader opp i forhold til mange europeiske land. Mens logistikkostnadene i Europa ligger nede på rundt 2 prosent av varens totale kostnad, ligger vi her i landet på rundt 10.

Det blir stadig viktigere å se totalbildet, og utvikle gode samarbeidsformer med transportørene understreket Bøe. Hun viste blant annet til at produksjon til ordre krever en omlegging av transportbestilling og rutiner i den forbindelse. Det må bli slutt på at transport bestilles ved produksjonens ferdigstillelse. Et godt samarbeid på tidlig tidspunkt kan spare store logistikkostnader, og strømlinje logistikk for produsenten.

Transportøren kan også sette seg inn i sin kundes problemer og bidra med bedre løsninger. Elementer begge parter bør se på er blant annet om det dreier seg om transport med standard materiell, eller om det kreves spesielt utstyr. Standardløsninger muliggjør allsidig bruk av materiell, større muligheter for returtransport og dermed bedre utnyttelse og lavere pris for kunden. Leveringsservice er også et moment som kan drive kostnadene i været. Dersom kunden må betale for en hyppig frekvens og korte ledetider, viser det seg ofte at man heller fraviker dette ønsket. Den korte bestillingsfristen og ledetiden viste seg altså ikke å være et virkelig behov, men mer en bekvemmelighet. Bedre planlegging kan avhjelpe situasjonen.

Transportørens evne til å rådgi og veilede vil ofte være avgjørende for hvor mye firmaet kan ta over for kunden, og hvor gode priser man kan oppnå, men det er også med på å gjøre kunden mer konkurransedyktig og dermed styrke partnerforholdet over tid. Bøe anbefalte både kjøper og selger å gå grundig og detaljert gjennom behov og se på enkeltelementer i et skjema som gjør det mulig å endre forutsetninger og avlese hvordan dette påvirker det endelige resultatet. Barber vekk fortjeneste i utgangspunktet og legg inn denne til slutt, var hennes råd. Se på muligheter for returtransport, utnyttelsesgrad for materiell og arbeid heller med langsiktige avtaler. Enkelttransporter blir som regel det dyreste alternativet for kjøper.

I rollespillet, der Eirill Bøe brukte ordstyrer Frode Reksten, viste de to på en underholdende måte et svært seriøst emne. Hvordan skal man forberede seg som kjøper, og dermed, hva kan selger gjøre for å møte forberedt. Kjøper er ikke tjent med for stort og kostbart materiell, og bør heller ikke være villig til å betale for dette. Men selger må også ha rett til å forlange at kjøper innfrir sine forpliktelser om hyppighet, utnyttelse av materiell og eventuell returfrakt. Innfris ikke forventede forutsetning, må man ha klausuler i kontrakten som dekker transportørens tapte fortjeneste.

Selger må vite hva kjøper trenger

Finn T. Lien bør være godt kjent av våre lesere for sine faste artikler om transportøkonomi i Logistikk & Ledelse. Han understreket også kunnskap og kompetanse som forutsetning, og grundig hjemmearbeid som viktig for selger. Han la vekt på at man ikke kan operere med gjennomsnittspriser for hele landet, og viste med enkle regnestykker store forskjeller mellom transporter i tett tilliggende distrikter. Fergestrekninger øker transportpris pr kilometer ganske betydelig, fordi hastigheten går ned, og dermed synker produktiviteten for transportøren uten at han kan innvirke på dette.

Lien viste også til at når svenske transportkostnader er vesentlig lavere enn norske, kommer det bl.a. av lengre kjørestrekninger mellom levering og lavere tonnkilometer faktor. Utkjørt distanse og driftstimer må transportøren kunne fakturere.

Oppdragelse av kjøper er viktig for transportøren, og avtaler bør skrives med klausul om tilbakevirkende kraft, dersom ikke forutsetningene oppfylles. Det er viktig å stille motkrav understreket han.

Transportøren må være seg bevisst sin kompetanse, sa Lien og gikk inn på definisjonen. Kompetanse er kunnskap (teori), ferdigheter (praktisk erfaring) og holdninger til jobben og samarbeidet med kunden.

Desto mer transportøren kan tilføre kunden desto større muligheter har han til å selge inn logistikkfunksjoner. Det igjen betyr økte muligheter til å virke inn på egen inntjening. Samtidig som man må ha en god dialog i forhandlinger, advarte imidlertid Lien samlastere mot for åpenhjertige samtaler. Retur for samlastere kan gjøre forskjellen mellom overskudd og tap i mange tilfeller. Dersom transporten kun gjelder en vei, har egentlig ikke kunden noe med om transportøren tjener også på returtransporten! Han avsluttet sitt innlegg med å mane til kreativitet og innsats før transportøren går til salgsmøtet.

Hva vil jeg egentlig selge?, kan være mottoet. Grundige forberedelser fra begge parter fører til de ryddigste og mest produktive forhandlingene, og til det beste resultatet.

www.man.no

www.logistikk-ledelse.no© 2003