Skal tredoble salget og bli markedsleder

Volkswagenimportør Harald A. Møller AS har satt seg svært ambisiøse mål for nye Crafter. Mens det i fjor ble solgt ca. 140 LT er målet å selge 250 Crafter i 2007 og deretter å stabilisere seg på et årlig salg av rundt 400 enheter. Produktet er glimrende - nå gjenstår det å etablere flere nyttekjøretøysentre som skal bidra til betydelig høyere servicegrad overfor brukerne.

Henning Ivarson

I løpet av de siste to årene har Volkswagen doblet sin markedsandel på nyttekjøretøy i Norge, og i fjor var nesten hver fjerde varebil som ble solgt her i landet en Volkswagen. Pr. 31. august var andelen 22,4 prosent, men nyttekjøretøydirektør Alf Inge Andersen i Harald A. Møller AS håper de vil oppnå rundt 25 prosent også i år. Den minste Caddymodellen er en klar markedsleder i sitt segment, og i klassen over kjemper Transporter tett med Toyota Hiace om tetposisjonen.

Flere nyttekjøretøysentre

Med de ambisiøse salgsmålene som er satt på Crafter er det tydelig at man satser å nå samme posisjon også i denne klassen. I hvert fall om noen få år. Andersen innrømmer likevel at de har et stykke vei å gå. Den utgående LT-modellen har alltid vært et nisjeprodukt, noe som kan forklares med at Harald A. Møller tradisjonelt har vært svært personbilfokusert. Selv om bilselgeren kanskje har sitt hjerte i Golf og Passat, har ikke skrittet opp til å selge Caddy og Transporter vært større enn at de altså har oppnådd betydelig suksess med de mindre nyttekjøretøyene. Men så er da også selskapet kjent for å ha noen av landets aller beste salgs- og markedsføringsorganisasjoner. Å selge et tyngre nyttekjøretøy har imidlertid vært betydelig tyngre. Her er antall valgparametre vesentlig flere enn for en personbil og selgeren skal kunne gi faglig begrunnede råd om valg mellom forskjellige akselavstander, skapstørrelser, nyttelast etc. Men i år 2000 begynte importøren for alvor sin satsing på nyttekjøretøyer, og så langt har det resultert i at alle de 70 VW-forhandlerne her i landet har en egen dedikert nyttekjøretøyansvarlig i tillegg til at det er etablert et eget nyttekjøretøysenter på Ryen i Oslo.

For å oppnå suksess med Crafter opplyser Andersen at organisasjonen må tilføres enda mer kompetanse gjennom skolering og ikke minst enda mer spesialisering ute hos forhandlerne. Nyttekjøretøybrukerne forlanger bedre tilgjengelighet gjennom blant annet langåpne verksteder, og han ser derfor for seg etablering av nyttekjøretøysentra i både Stavanger, Bergen og Trondheim.

I tillegg skal man markedsføre Crafters store modellbredde langt bedre enn de gjorde med LT. Kassevognutførelser vil utvilsomt ble de mest populære, men Møller er samtidig kjent for skreddersøm og kommer til å satse enda tyngre på spesialpåbygg og nisjebiler. Likeledes skal satsingen på buss styrkes med flere versjoner av 12 - 17 seters utgaver med ulikt nivå på både innredning og pris.

Andersen regner med at den økte satsingen på nyttekjøretøyer vil bli godt mottatt av forhandlerne. Stadig flere av disse har nemlig selv registrert at dette er god butikk, blant annet gjennom at et nyttekjøretøy kan generere opp til fem ganger mer ettermarkedsaktiviteter enn det en personbil gjør.

Stor bredde

Som kjent er Crafter i likhet med forgjengeren LT resultatet av et utviklingssamarbeid med Mercedes-Benz, og bortsett fra motorer og girkasser er Crafter identisk med M-B Sprinter. LT gjennomgikk imidlertid ikke den samme moderniseringen som Sprinter gjorde i år 2000, og det teknologiske spranget fra LT til Crafter er derfor betydelig større enn det man opplevde mellom gammel og ny Sprinter. Nettopp det er mye av årsaken til den store entusiasmen fra importørens side. Nå kan de endelig tilby et topp moderne nyttekjøretøy i 3,5 til 5-tonns klassen og som spesielt kjennetegnes med et førermiljø som nesten er en personbil verdig.

Etter pressevisningen i vinter presenterte vi nye Crafter bredt i Logistikk & Ledelse nr. 3/2006 og vi henviser våre lesere til denne utgaven for detaljer. Kortversjonen er at modellutvalget er blitt bredere, blant annet ved at kassevognene nå tilbys i tre takhøyder med innvendige høyder på henholdsvis 1.650, 1.940 eller 2.140 mm. De kan leveres i fire forskjellige lengder fra 2,6 til 4,7 meter som gir et kassevolum fra 9 til 17 kbm. Som tidligere omtalt er kassevogner med de to lengste akselavstandene utstyrt med en sidedør på hele 130 cm bredde.

Crafter tilbys også som chassis og som pickup med både enkelt- eller dobbeltkabiner med plass til 6 eller 7 personer avhengig av om man velger enkelt passasjerside eller en benk. Sistnevnte er forøvrig standard på alle kassevognene i Norge.

Drivlinjen er Volkswagens egen, og består av en ny generasjon 5-sylindret 2,5-liters TDI-motor som blant annet er utstyrt med tredje generasjon common rail innsprøytningssystem. Her i landet leveres den med effekter på 109, 136 og 163 hk med maks dreiemoment på henholdsvis 280, 300 og 350 Nm. Etter prøvekjøringen i Hamburg tidligere i år konkluderte vi med at selv den minste motoren burde holde for de fleste, men at 136 hesteren nok vil bli volummodellen her i landet.

Svært komfortabel

Det var nettopp den motoren som stod i de 3,5-tonns kassevognene vi prøvekjørte her i landet. Selv med 1.000 kilo nyttelast dro den mer enn godt nok, selv i de lange og seige motbakkene over Valdresflya. Den 6-trinns manuelle girkassen som er standard er både svært presis og meget enkel og komfortabel å betjene etter at den nå er blitt plassert på dashbordet. Bunndraget i motoren er imidlertid så sterkt at man ved ordinær landeveiskjøring svært sjeldent behøver å gå ut av sjette giret.

Som option kan de to minste motorene kombineres med et automatisert manuelt girskiftsystem. Dette er det samme som tidligere ble tilbudt Sprinter under betegnelsen SprintShift, men som Volkswagen har valgt å kalle Shiftmatic og som vil koste ca 11.000 kroner.

Under vår prøvekjøring kom vi heldigvis aldri ut for noen alvorlige situasjoner, men om man skulle gjøre det er Crafter svært godt utstyrt både når det gjelder aktiv og passiv sikkerhet. Både et lastavhengig antiskrenssystem (ESP), antispinn (ASR) og selvfølgelig blokkeringsfrie bremser (ABS) er standard. Crafter har også fått et stivere karosseri i fronten som øker kollisjonssikkerheten, og kollisjonsputer for både fører og passasjer er standard.

Det aller mest positive inntrykket vi sitter igjen med etter rundt 700 kilometer på norske veier er imidlertid det praktisk utformede førerhuset og ikke minst sjåførkomforten. Etter seks timer eller så bak rattet var vi fortsatt like uthvilt som vi vanligvis er etter å ha kjørt like lenge med de tyngste lastebilene. Det sier ikke lite.

Gunstige priser

Selv om det finnes en rekke topp moderne biler i Craftersegmentet som alle selger mer enn det tidligere LT gjorde, er det Mercedes-Benz Sprinter som den norske VW-importøren har utropt til hovedkonkurrent. Da Crafter ble lansert på det norske markedet i september hadde nye Sprinter allerede vært på banen et par måneder. Dermed hadde Harald A. Møller god tid til å studere både utstyrsnivå og priser på erkerivalen. Resultatet er at Crafter på introduksjonstidspunktet (og i skrivende stund) var priset til dels betydelig lavere. Grunnprisen på modellen vi kjørte var eksempelvis kr. 340.730 hvilket er kr. 27.500 lavere enn en sammenlignbar Sprintermodell med 129 hesters motor. Men om det ikke har skjedd allerede, er det nok stor sannsynlighet for at Bertel O. Steen vil svare på dette og foreta en liten markedstilpasning av egne priser.

Også når det gjelder spesifikasjoner og hva som er «standard» er det forskjeller mellom modellene. Harald A. Møller fremhever eksempelvis at Crafter som nevnt leveres med kollisjonspute for passasjer som standard. Det samme er tilfelle med dobbelt passasjersete i kassevognene, låsbart hanskerom, 5 kW kjørevarmer og forsterket stabilisator foran og stabilisator bak. Tilsammen vil dette koste drøyt 15.000 kroner på en Sprinter. Til gjengjeld har denne modellen tregulv i varerom og skvettlapper bak som standard og som vil koste rundt 5.700 kroner på en Crafter.

Constellation til Europa

Volkswagen Nutzfahrzeuge solgte i fjor 400.000 nyttekjøretøyer i Europa og har som mål å runde hele 750.000 i år 2010. Dette skal nås gjennom både dagens modeller og et par nye. I år 2008 lanseres blant annet Caddy Maxi som blir ca 40 cm lengre enn dagens modell og året etter lanseres en ny lukket pickup. Produsenten har også bestemt seg for å satse på den tunge trekkvognen Constellation også i Europa. Denne tilbys i dag kun i Sør-Amerika og har et motorprogram som ikke tilfredsstiller Euro 4. Den har også en såpass enkel innredning at selv østeuropeiske sjåfører vil rynke på nesen. Det er derfor klart at Volkswagen må foreta en god del tilpasninger før Constellation vil være klar på de europeiske markedene. Dersom den etter hvert kommer med Euro 4-motor vet Andersen foreløpig lite om Harald A. Møller skal tilby Constellation på det norske markedet. Velger de å gjøre det, må man i så fall bygge opp en betydelig tilleggskompetanse i tillegg til at de må stålsette seg kraftig før de eventuelt begir seg inn i et knallhardt marked. Som kjent har Volvo og Scania rundt 70 prosent, og legger man til MAN og Mercedes-Benz har disse fire merkene rundt 94 prosent av salget over 16 tonn.

www.logistikk-ledelse.no © 2006